Communication non verbale, langage corporel : ces gestes qui en disent long

« Le non verbal, c’est 93% de notre communication. » Autrement dit, ceux qui ne feraient attention qu’à leurs mots, ne maîtriseraient que 7% de leur communication. Cette théorie issue de l’étude bien connue du psychologue américain Albert Mehrabian en 1972, portait sur la communication des opinions et des sentiments : soit « j’aime » ou « je n’aime pas ».

Ce que cela veut dire, c’est lorsque nous exprimons une opinion ou un sentiment, le message qui est reçu par notre interlocuteur provient à :

• 55% de notre comportement observable (gestes, expressions du visage…)
• 38% de notre para-verbal (ton de voix, rythmes, pauses…)
• 7% de nos mots (verbal).

Soit 93% pour le non verbal ! Qui a appris à lire les expressions et la voix d’autrui sait déceler, même sans entendre ses mots, s’il exprime quelque chose de positif ou négatif. Prenons l’exemple d’une proposition commerciale que vous présentez à un client. Il vous écoute et avant même sa réponse vous savez si elle vous sera ou non favorable : sa position, son regard, l’expression de sa bouche, vous lisez tout cela en une fraction de seconde alors qu’il n’a pas encore prononcé un mot.

Ce qui conduit à un constat : si nous cherchons à exprimer une opinion à laquelle nous n’adhérons pas, cela se verra.

« Non, non ça me pose aucun problème, j’irai à ce rendez-vous client puisque tu n’es pas disponible. » dit Marie en agitant la main d’un air agacé. Son désaccord est sonore et visible, elle parle à contrecœur ; bien que les mots disent le contraire, Paul comprend la réalité de sa réponse, il n’est pas dupe.

Ainsi, notre « body language » et notre voix nous trahissent souvent, et quand ils sont en contradiction avec nos mots c’est un sentiment de malaise ou de méfiance qui peut gagner notre interlocuteur. Ne pas tout dire, masquer vraiment une partie de nos émotions ou pensées, exige de jouer la comédie jusqu’au bout ! C’est un métier, et notre nature profonde nous rend parfois plus congruent que nous ne le voudrions.

Plus généralement ? la congruence entre mots, voix et gestes rejoint l’alignement constitutif du charisme, alignement entre pensées, actes, émotions. Et c’est là que, ceux qui craignaient d’être trop lisibles, dans leur expression se trouvent avantagés. Quand mots, voix et gestes parlent – si j’ose dire – d’une seule voix, c’est souvent que pensées, émotions et actes sont en phase et cela contribue à donner du charisme à ces personnes plus lisibles que les autres.

Mais l’alignement, cela fonctionne dans les deux sens ! Alors pourquoi ne pas aligner plutôt les gestes sur les paroles, c’est-à-dire rendre voix et gestes congruents avec nos mots ? Parce que c’est beaucoup plus de travail que l’inverse !

Pour gagner en charisme et en leadership, pour susciter de l’intérêt, il est intéressant de faire de son non verbal un reflet à la hauteur des messages que l’on veut transmettre.

Et vous savez-vous décoder le non verbal de vos interlocuteurs ? Que souhaitez-vous améliorer dans ce domaine ? La réponse est en vous. Et pour passer à l’action, pensez au coaching.